谈判的艺术

谈判的艺术

(美)杰勒德·I·尼尔伦伯格著，曹景行、陆延译，上海翻译出版公司1986年3月出版，全书共14.2万字。这是一部介绍谈判技巧的专著，同时也可视为谋略学的一本通俗读物。全书共十一章，第一章“论谈判”举例说明了什么是谈判及谈判的基本因素，还具体介绍了销售谈判、劳资谈判和不动产谈判。第二章“合作的过程”论述了谈判不是战争而是一项合作的事业的观点，阐述了合作在谈判中的重要性。第三章“人”是从谈判的角度重新审视人的本能、理性及人的行动原因。第四章“谈判的准备”介绍了进行谈判前的准备工作。第五章“隐蔽的假设”介绍了假设在谈判中的重要性。第六章“策动我们的是什么”介绍了在谈判中所应注意的人的需要问题。第七章“谈判的需要理论”论述了如何将社会上的需要理论应用于谈判之中。第八章“如何发现需要”介绍了在了解需要理论的基础上如何去发现这些需要。第九章“谈判的技巧”介绍了谈判的策略及策略的应用。第十章“具体的例证”通过列举谈判的实例论述了应用需要理论达到目的的方法。第十一章“成功”指出成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度及艺术家的敏感、能力融会于一体。全书较系统地介绍了西方谈判家的谈判思想、谈判方法和谈判策略。语言生动优美，可读性强，也是一本论述谈判中应用谋略的通俗读物。